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優勢銷售談判與回款技巧

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排!)

培訓安排:2019年12月13-14日廣州
學習費用:3800 元/位(含培訓費、資料費、會務服務費)
培訓對象:1、總裁、總經理 2、負責銷售、營銷及產品管理的總裁、副總裁 3、銷售經理、產品管理、客戶經理/主管 4、跨職能部門的副總裁、總監及采購物流、生產、財務經理
課程信息: 
工業品的客戶購買行為多數是由組織中的多個角色所決定和實行的,因此工業品的銷售不同于日常消費品的銷售,也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業品的銷售技巧和策略就是九字箴言:“找對人,說對話,做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口,做對事就是在為顧客提供方案的時候從對方的立場上出發。
找到關鍵人,如何快速識別關鍵人?如何快速搞定決策人?
找到關鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?
如何才能做對事?面對客戶的壓價、談判,我們如何才能快速成交?
工業品實戰營銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。
課程收益:
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
2、學會設計有效的銷售談判流程。
3、更加有效地運用有限的內部銷售支持資源。
4、增強相關人員的專業收款知識,理順內外部收款流程
5、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

課程內容:
運用戰術 (25人以內,可執行)
錄像練習(片段2)
小組練習:實戰催款戰術模擬

第一講:銷售,回款才是硬道理
1、回款――企業的“血液”
2、銷售重要,回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員、
4、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客戶以“柄”

第二講:回款為什么就這么難
1、內控乏力,為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足,回款過程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
4、拖欠成癮,客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款難上加難

第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1、規范簽約手續,不給壞賬留后路
2、提升自我,才能成為“收款強人”
3、加強對應收賬款的日常管理
4、做好內部控制,為回款打好基礎
5、良好的售后服務是回款的無形利器

第四講:催款前你該了解什么
1、給債定性
2、何為債權和債務
3、什么是討債代理
4、討債時效是什么意思
5、破產不再是逃債者的“免費午餐”
6、討債也可有捷徑――申請支付令
7、訴前保全,你會用嗎
8、調解、訴訟、仲裁之間的關系

第五講:常規手段也可以輕松收款
1、打電話催款要這樣說才管用
2、誰說催款函不能收回欠款
3、召開會議,集中解決問題
4、上門催討必須講究策略
5、因人而異,巧用心理戰術
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場合不同,催款手段也不一樣

第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收
1、律師協助,輕松合法收款
2、“行政施壓”也可達到收款目的
3、銀行劃賬,更加高效直接
4、巧借“東風”,使“死賬”變“活賬”
5、無錢有力,以勞務代替債務

第七講:在實戰中掌握催款技巧
1、將欲取之,必先予之
2、巧妙贊美,笑里藏刀
3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任,溫情感人
5、頑固陣線,內部攻破
6、射人先射馬,擒賊先擒王
7、巧設圈套,等其投網

第八講:個人談判風格及戰術
課前問卷評分
以有效的談判風格進行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰略談判模型
1、開局——“談判引導
2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
3、信息識別
4、規劃說明

二、談判核心:找出立場背后的利益點
1、差異化訓練
2、小組練習:關注利益點
3、練習:不同客戶的常見利益點
4、角色扮演:提問的策略

三、疑義點處理:澄清談判的議題和價值
四、個人應用
1、談判策略的準備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進計劃
4、團隊談判

培訓講師:黎紅華
·著名工業品大客戶營銷專家
·24年大客戶營銷經驗
·曾任:中國農資集團湛江公司總經理
·曾任:深圳卡天尼珠寶公司總經理
·美國國際訓練協會PTT認證培訓師
·現任:福生生珠寶公司常年營銷顧問
·現任:上市公司國聯水產常年營銷顧問
·被業界譽為農資化工工業品營銷王,金牌營銷團隊教練。
實戰經驗:
黎老師,于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司,從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理,當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績,并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起,歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪,從銷售到管理,從管理到培訓,累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀,是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來,為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程,幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點:
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯,積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗,授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受,從而使之產生體驗;并將理論與實戰、認知與實踐相結合,重視激發學員思維內在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,其博取眾長,形象生動的授課風格,幽默和極富感染的表達力,營造了一個個活潑有趣的培訓課堂,充分激發了學員的潛能,使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華,深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程:
營銷類:
《工業品大客戶營銷技巧》   《工業品銷售真功夫》
《頂尖銷售魔鬼訓練營》    《銷售團隊建設與管理》
《銷售溝通技巧》       《優勢銷售談判》
《回款技巧》         《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關系:
《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》
《政企大客戶銷售》  《消費者心理學》
《大客戶銷售與客戶關系管理》

部分服務過的客戶:
工業品、化工行業:中國南車時代新材股份、成都自貢硬質合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發動機有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、中海船務湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿易有限公司(銷售空調壓縮機)、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調、美的集團、聯志集團、佛山華興玻璃、杭州華數集團、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達集團、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠、濟南中石油山東銷售濟南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團安泰科技等
銀行業:江蘇農行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農村信用社、江門農村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、湛江農業銀行,湛江農村商業銀行、寧波銀行、富平縣農村信用合作聯社、西藏郵政、深圳郵政等
珠寶行業:香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等
房地產行業:威凱房地產、北京北科建、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產等
家居建材:貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等
鞋服行業:銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等
快消品:藍帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖
旅游行業:衢州百泰集團、湛江廣之旅等
食品糧油:廣東富虹油品(現更名為中紡糧油)、東莞錦泰食品有限公司等
通信行業:中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通、武漢電信等
醫藥行業:江西康地恩派尼生物藥業、湖南爾康藥業、天馬大藥房連鎖企業、達安基因有限公司等
其他行業:創新科存儲技術、廣西三威林產工業公司、廣州質量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業、廈門德資開關、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、廣州世達、滿市喀秋莎實業、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力等。

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

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電子郵件:[email protected]  [email protected]

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:[email protected]
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