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實用銷售談判技巧

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排!)

培訓安排:2019年12月6日-7日 杭州
主講老師:郟智群(實戰談判專家 )
授課對象:營銷副總、總監、大客戶經理、銷售經理
培訓費用:3800元/人,購買學習卡享受更多優惠!

課程目標:
    ·談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創贏3.0
    ·由淺到深,系統完整的學習。真正掌握談判技巧
    ·實戰落地可操作性高,隨學隨用
    ·提升個人的格局,活絡開闊自己的思維與心胸

課程背景:
    學好談判對公司來說,對外-在業務面利潤增加,對內-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判,每個人都不可避免談判。本課程從人性出發,打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程來自臺灣,由多年培訓經驗的老師擔任授課,幫助大家一起從談判的基本認識開始。用生活化及豐富案例來學習,活潑生動的教學方式,大量的互動演練讓大家從做中學,學完后即可帶到崗位上使用,達到培訓的最大效果。

課程大綱:

一、道篇:找到方向,確立目標
 找出你談判的類型
 關系還是利益
 確認雙方價值觀
 談判要求與需求
 案例1:獵人與熊大的談判
 案例2:你如何打動不愿出席領獎的怪博士
 案例3:同一產品同一數量如何用1折價格取得
 最難三種談判,弱勢方如何找到權力
 三大關鍵因素
 弱勢方如何借勢虛張聲勢
 決策者不跟你談或無法打進怎么談
 案例1:歡樂頌男女主角如何博弈
 案例2:從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
 知彼知己百戰不殆準備是唯一的路
 談判前的準備
 談判對手分析
 談判風格測驗
 案例1:不可能的任務生產要45天卻17天交貨
 案例2:不說比說更難做

二、籌碼運用與增加
 找出你的談判協議最佳替代方案
 籌碼設計表-必須-想要-能給
 BATNA談判協議最佳替代方案
 找出你的ZOPA談判協議區
 發揮創意方案創造無限可能
 案例1:客戶拖貨款如何收回
 案例2:打賭打出NBA籃板王
 增加籌碼常用方法
 掛勾戰術
 .結盟戰術
 既成事實
 公正仲裁
 案例1:滴滴打車如何以小博大合并UBER
 案例2:三大電商連手挖坑
 開闊自己的格局?
 模擬談判實境演練
 案例:開發已久的國外客戶終于下單,但卻無法生產出讓客戶滿意的產品.面臨違約的懲罰及流失客戶的危機你該怎么辦?
 案例:沃爾瑪的采購咄咄逼人,出價遠低于公司成本,大客戶的壓力該如何面對。
 案例:強勢供貨商來襲,付款條件不符合公司規定,但產品卻是最合適公司的,弱勢的甲方你該怎么辦?

三、法篇:舌戰群雄
 談判橫向技巧
 談判陷入僵局,讓步解困
 有價值讓步
 天下沒有白吃的午餐
 漏斗式讓步法
 條件式讓步法
 讓你的對手敢輸給你
 案例1:買賣沒輸贏
 案例2:元宵節的搖頭公仔
 談判說服技巧
 行為心理學運用
 說服三階段
 談判引導法
 案例1:馬航上唯一的降落傘
 案例2:警匪交手,該如何說服綁匪放下武器
 談判需求挖掘技巧
 提問目的說明
 提問種類說明
 談判動機判斷
 案例1:好大喜功的昏庸酋長

四、藝篇:謀略與戰術
 商場如戰場,該如何與對手進行博奕
 談判五大結局應對之法
 人性本性大局不同階段你該如何面對
 囚徒困境擺脫密技
 博奕操作:小組透過藍白對抗,進行實質博奕競賽。面對不同挑戰該如何與伙伴合作,準確找到定位,挖掘盟友,擺脫困境。
 定錨效應,掌握談判主動權
 先出價還是后出價
 兵貴神速?速戰速決
 勢不如人,借勢造勢
 案例1:富士康與夏普談判
 案例2:千萬手機吊飾
 案例3:小米與李寧
 談判常用戰術
 談判五字箴言
 沖
 拖
 泡
 蓋
 送
  談判8大戰術
 先聲奪人
 實問虛答
 裝瘋賣傻
 黑白雙煞
 啤酒白酒
 數字游戲
 最后戰術
 略施小惠
 模擬談判實境演練

培訓講師:郟智群 
    ·美國培訓協會認證講師
    ·國際青商會辯論冠軍教練
    ·大陸一級培訓師認證講師
    ·人力銀行講師中心特聘講師
    ·世界華人講師聯盟培訓講師
    ·曾任琳瑯實業有限公司總經理
    ·曾任卓越華人訓練團隊訓練總監,曾任圣蔓莎流行飾品公司訓練總監,臺灣談判專家劉必榮教授和風談判學院

授課風格:
 風趣幽默的授課方式,重視與學員的互動與交流。
 多元化的教學方法,實際的演練,透過實戰來啟發學員,從而使之產生體驗;并將理論與實戰、認知與實踐相結合,激發學員的潛力與反思。

授課經驗:
中國移動、南方電網、南平國家電網、中國廣東核電集團、中廣核集團、南方電網、中廣核集團、河北天然氣、安東石油、福建中煙、廈門中煙、山西中煙、紅河卷煙廠、云南煙草、廣州移動、濟南市郵政局、上海銀行、農業銀行東莞分行、農業銀行寧波分行、農業銀行東湖支行、農業銀行橫溪支行、農行南裕支行、北京銀行、廣東建行、江西中行、南昌農行、溫州建行、深圳發展銀行、鼎鑫期貨、上海茂姿化妝品、廣州圣蔓莎集團、銀太百貨、今麥郎飲品、洛杉奇食品、西安益青商貿、南方家具、周大福珠寶、燦坤電器、海爾小家電。

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3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
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