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大客戶銷售團隊管理:業績增長的五大引擎

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排!)

《大客戶銷售團隊管理:業績增長的五大引擎》

經過36家企業實踐驗證的成功之道

1套簡潔、閉環的銷售團隊的超目標增長體系

開課時間】2019年11月22-23日

開課地點】深圳

【課程費用】4800元/人,包括:學員教材、聽課費、午餐、茶點費、發票等

【培訓方式】講授、案例分析、分組對抗、現場演練、情景體驗、技能和工具總結等

【課程亮點】

1、針對5大關鍵環節,以量化方式,解決團隊業績的超目標增長問題

2、提供3個簡約的、經過36家企業驗證的工具,提高管理工作效率50%以上

3、創新1種團隊激勵模式,引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”

【針對行業】

1、工業品:耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等

2、IT:云計算、大數據、管理軟件、系統平臺、系統集成等

3、互聯網:互聯網生態圈之B2B業務,如阿里巴巴、京東、美團的大客戶銷售部門

4、政府與校園項目:智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等

5、環保節能:配套設備、耗材、儀表、工程項目等

6、電氣電力:元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等

7、通訊:設備、材料、管理系統、項目等

8、醫療和生物:器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等

9、商用車輛:智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機械等

10、第三方服務:設計院、研究和咨詢機構、認證機構、法律顧問等

11、其他:廣告、體檢、團體壽險、物流、集團禮品、對公印刷等各種外包服務

【培訓對象】

公司高層:董事長、總經理、營銷總經理

銷售部門:銷售總監、大區銷售總監、各級經理

【課程背景】

銷售團隊的核心任務是什么?

其一,銷售業績達成既定目標

其二,銷售業績的增長超越常規水平

如何讓團隊銷售業績實現超水平的增長?有36家企業,這些企業均為B2B業務模式,來自于工業品、IT、系統集成、智慧城市、環保工程、電氣、服務業等多個領域,他們實施了同一套營銷體系,一年內實際達成的業績,超出設定目標的12-209%。這套體系叫:精益營銷系統。

精益營銷系統由王浩老師創建。經歷21年企業實踐的王浩老師,用累計10年的專注,研究1009個大客戶│項目銷售業務和管理實戰案例,跟蹤數百家企業,參與華為《銷售生命周期》系列課程的設計,在此基礎上,創建“精益營銷理論”和“精益營銷系統”。

精益營銷系統的核心訴求是:團隊銷售業績的超水平增長,它是一套以成果為導向的實效型技能、工具和管理體系。

本課程將和您一起分享36家企業的經驗總結和方法論——精益營銷系統,從營銷增長理論,到五大增長引擎:銷售團隊超目標管理、客戶價值管理、訂單量管理、業務成果管理、團隊驅動力(活力)管理,幫助您的企業和銷售團隊,實現銷量突破,達成超水平增長。

【課程收益】

1、梳理銷售團隊增長的關鍵因素,用正確的思路去解決業績增長問題

2、掌握客戶價值增長管理的邏輯和方法,從而提升客戶的收益率和投入產出比

3、掌握訂單量增長管理的邏輯和方法,從而提升銷售成功率和團隊工作效能

4、掌握周期增長管理的邏輯和方法,從而提升每天、每周、每月的管理運營成效

5、掌握業績超目標增長管理的邏輯和方法,從而使目標真正成為業績的推動力

6、掌握團隊驅動力增長管理的邏輯和方法,從而倍增團隊活力和戰斗力

【課程大綱與培訓成果】

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講 增長理論:精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售團隊業績的內因分析

影響銷售團隊工作效率的5個環節

影響銷售業績的4大因素

2、大客戶銷售團隊業績突破的核心指標

銷售業績增長的3種源頭

銷售業績的“算法”

銷售業績增長突破的核心指標

3、精益營銷增長策略

精益營銷的基本原理

精益營銷模型

精益營銷行動理念

精益營銷的業績增長管理系統

團隊業績的5大增長引擎

案例分析……

針對的典型問題:

銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業績增長疲軟;同時,對這些問題的內在因素沒有系統性認知,抓不住問題的關鍵。

培訓成果:

樹立精益營銷理念,以正確的思想武裝頭腦;以正確的策略推動、管理銷售團隊的業績增長。

梳理團隊業績的因果邏輯,構建業績增長的管理模型,明確實現團隊業績突破的五大引擎。

第二講 增長引擎1:客戶價值管理

案例分析……

1、客戶資源的損耗分析

銷售漏斗管理誤區

客戶資源的5種“漏油”現象

2、客戶戰略

客戶戰略的定義

客戶戰略的3個前提條件

客戶戰略的4個要素

3、客戶價值管理

客戶價值管理的3大目標

客戶價值管理策略

客戶價值分類

客戶信息標準化管理

營銷資源的差別化管理

銷售價值分析

案例分析……

針對的典型問題:

受有些“磚家”的影響,對銷售漏斗管理存在誤區。

缺乏客戶戰略,導致客戶資源浪費、營銷的投入產出比不高。

銷售團隊的行為是數字導向,而不是價值增長導向,從而影響企業的可持續發展。

培訓成果:

明確本企業的客戶戰略。

掌握客戶價值分類的操作方法。

掌握客戶價值管理的5種策略,大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重,為企業的可持續發展打下堅實的戰略基礎。

第三講 增長引擎2:訂單量管理

案例分析……

1、訂單成功率分析

銷售漏斗管理的兩個本質性漏洞

訂單成功率為什么偏低

訂單成功率偏低有哪些影響

如何提高訂單成功率

2、大客戶銷售關鍵節點控制

大客戶訂單的“通關”原理

大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的三種控制

時機控制、行為控制、成果控制

大客戶銷售進程管理(工具)

3、銷售成果屋

什么是銷售成果屋

銷售成果屋的五個要素

大客戶銷售的標準化操作

案例分析……

針對的典型問題:

“商機”不少,但訂單的成功率不高。

“銷售技巧”不缺,但真正能打仗、打勝仗的套路卻沒有。

培訓成果:

理解大客戶訂單的“通關”原理,由此構建客戶行為導向的、精準的銷售流程。

掌握提高訂單量的三種控制技術,確保銷售團隊成員在正確的時間,做正確的事,并形成正確的成果。

掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋(工具),實現銷售關鍵節點控制,大大提高訂單的成功率和訂單量。

第四講 增長引擎3:成果管理

案例分析……

1、大客戶業務管理現狀

大客戶業務管理的3個通病

業務層效能損耗的12個環節

管理層效能損耗的16個環節

2、大客戶業務如何有效管理

大客戶銷售的工作心理表現

大客戶業務有效管理的3大原則

大客戶業務管理策略

3、成果的增強管理

成果增強管理策略

客戶資源的成果管理(工具)

銷售節點的成果管理(工具)

每天工作的成果管理(工具)

每周、每月的成果管理(工具)

案例分析……

針對的典型問題:

銷售管理工具太復雜,且不實用

只管理銷售行為,沒有管理銷售成果,從而浪費大量管理精力和時間,事倍功半。

管理流于表面和形式主義,使管理者和下屬都痛苦不堪!

培訓成果:

明確銷售成果的含義,聚焦于成果管理,增強銷售團隊的成果意識,促使銷售人員為成果而做事,避免勞而無功。

掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具,全方位提高銷售工作的成果量,從而提高團隊效率,實現整體業績的突破。

第五講 增長引擎4:業績超目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理反思

銷售目標管理的六個環節

現有銷售目標管理的八大弊端

銷售目標管理需要反思的四個問題

2、超目標管理是什么

超目標管理思維

超目標管理的四層含義

超目標管理的“太陽系閉環”

3、超目標增長管理策略

超目標增長管理工具

超目標的KPI

超目標的增長計劃

超目標的正反饋管理模式

超目標的增長績效考核

4、精益營銷制度

精益營銷制度三原則

精益營銷制度的執行策略

案例分析……

針對的典型問題:

目標管理不能形成閉環。

目標管理難以做到事前管理、事中管理,無奈最終弱化為事后管理,使目標管理失去了過程驅動價值。

培訓成果:

樹立超目標增長管理理念,完善目標管理閉環,發揮其事前、事中管理作用,使目標管理體系真正支撐業績的超水平增長,同時保證營銷戰略的落地。

掌握超目標增長的關鍵指標、集成化管理工具和制度執行策略,為業績超目標增長提供強有力的支撐。

第六講 增長引擎5:銷售團隊驅動力管理

案例分析……

1、激勵的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2、驅動力思維

什么是驅動力

驅動力心理的七種動因

激勵心理的六個特性

驅動力激勵五原則

3、驅動力激勵策略

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

成果計分式激勵

拓展式激勵

增長值分紅激勵

案例分析……

針對的典型問題:

事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式,無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(興奮)狀態,使許多銷售人員在工作過程,積極性忽高忽低,產生大量的“低能”時間。

培訓成果:

理解下屬的驅動力心理機制——發乎內心的奮發向前的意識和行為。

掌握六種驅動力激勵手段,保證銷售團隊在高頻激勵(興奮)狀態下工作,大幅度提升團隊工作能量。

培訓講師:王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建:精益營銷理論創始人

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目研發:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發和授課

實戰歷練:

經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景:

培訓:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師;華為商學院、用友商學院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設計和研發

咨詢:北大縱橫、營銷公社等機構高級咨詢師

授課亮點:

成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰案例”,生動講解,深度剖析關鍵,提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

部分案例:

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

學員反饋:

鐘奮強(廣東科密集團董事長 雙博士):王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!

周豫(中航工業華燕科技總經理):相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!

周生俊(金夫人集團董事長):王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,

藍燁(前方正科技副總裁):我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。

附:培訓實施流程

第一日

8:30-9:00

簽到,9:00以后到的學員也請簽到

9:00-12:00

課程時間(根據課程休息一次)

12:00-14:00

午餐、午休

14:00-16:30

課程時間(根據課程休息一次)

16:40-17:30

企業實戰問題專題研討

第二日

9:00-12:00

課程時間(根據課程休息一次)

12:00-14:00

午餐、午休

14:00-17:00

課程時間(根據課程休息一次)

結束

17:00-17:10

填寫評估問卷&班級合影

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:[email protected]  [email protected]

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:[email protected]
企業培訓導航
·按培訓課題:
企業戰略
運營管理
生產管理
研發管理
營銷銷售
人力資源
財務管理
職業發展
高層研修
標桿學習
認證培訓
專業技能
·按培訓時間:
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二月課程
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十二月課
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