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大客戶管理培訓專題

大客戶營銷培訓、大客戶管理培訓專題

企業的大部分銷售額來自少數的大客戶,掌握維護客戶關系的技巧,能幫助企業贏得客戶、留住客戶,最終實現客戶價值最大化。我們特邀大客戶管理培訓實戰講師,推出《大客戶銷售技能訓練》、《大客戶開發、渠道建設與營銷團隊管理》、《大客戶營銷模式建設》、《大客戶開發與管理》、《大客戶開發與管理》等培訓課程,歡迎報名參加培訓。

大客戶營銷培訓、大客戶管理培訓課程信息:
·大客戶銷售技能訓練熱門課程
【培訓背景】
如今市場競爭日益激烈,銷售環境越來越復雜。特別是大客戶銷售,銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復雜。買方越來越成熟,需求越來越復雜和個性化,客戶內部管理制度和采購流程越來越標準化,傳統的銷售方式和關系銷售手段已越來越難以適應如此復雜的環境。商場如戰場,無論戰略多么英明,戰場上的勝利都要依靠士兵的表現來實現。銷售人員就是在一線作戰的士兵,他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達成業績目標。可一些企業卻忽視對銷售人員的訓練,讓銷售人員靠摸索和經驗去開展工作。很多銷售人員存在以下情況:銷售行動目標不清晰,為行動而行動;習慣看點和線,不習慣看面;把“我認為”作為行動目標,不去探索客戶的真正需求;當未知或搞不定時,習慣把領導或專家顧問推到前面;沒有資源投入和費用的概念,投入不看效果;按競爭對手的行動而采取行動。
在日常工作中,大客戶銷售人員面對以下問題:
要成為優秀的大客戶銷售人員,自己應該發展哪些關鍵素質?
如何開發客戶?
如何全面地找到能夠影響結果的相關人?
如何知道客戶的真正需求?
如何應對真正影響決策的人?
如何判斷銷售機會的真實性?
如何制定銷售項目的競爭策略?
如何進行成功的銷售拜訪?
如何處理客戶的異議?
如何處理抗拒的客戶?
如何發掘和引導客戶需求?
如何與不同性格的客戶打交道?

【課程收益】
通過本課程的學習,使學員能夠:
·認識大客戶銷售人員的角色及優秀銷售人員的關鍵素質
·樹立以客戶為中心的觀念
·了解銷售推進流程,掌握通過銷售推進流程及銷售漏斗管理銷售機會的方法
·了解客戶采購流程,認識客戶采購角色及各角色的關注點
·掌握售前調研和策劃的方法
·掌握激發客戶興趣,開發潛在客戶的方法與技巧
·掌握評估銷售機會并制定銷售競爭策略的方法
·掌握銷售拜訪中的開場白技巧
·掌握通過詢問了解客戶需求的銷售技巧
·掌握處理客戶抗拒的方法
·掌握發掘并引導客戶需求的銷售技巧
·掌握說服客戶,達成協議的銷售技巧
·掌握克服客戶顧慮的銷售技巧
·了解性格類型,掌握向不同性格客戶銷售的技巧……

·大客戶開發、渠道建設與營銷團隊管理熱門課程

參加對象:銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

授課方式:內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

培訓大綱:

第一單元:大客戶開發與維護中的“診”與“治”
前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻:
一、大客戶的定義以及核心開發策略
1.合作金額大的客戶:穩
2.行業影響力大的客戶:快
3.發展潛力大的客戶:早
4.公司指定的戰略客戶:?
★ 案例分析:西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的?
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問題思考:大勝靠的是什么?
為何我國的百年老店如此之少…………

·九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班熱門課程
【學員對象】企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、營銷經理、HR總經理等相關人員

【課程收獲】
“九招制勝課程”是一門海外戰略營銷課程。課程完整再現了華為公司在拓展海外集團客戶的“征途”。九招包括:
一、解讀客戶發展戰略;
二、集團客戶關系管理;
三、發展教練;
四、識別客戶需求;
五、競爭對手分析;
六、差異化營銷方案制定;
七、營銷供應商選型;
八、呈現價值;
九、項目運作。

其中,包括系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法,制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略;包括:識別大客戶需求,發展教練,提高與高層客戶的戰略對話能力;在激烈競爭的海外商業環境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略;掌握企業差異化營銷方案制定的方法,準確將企業價值傳遞給客戶;影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準。

【課程說明】:
常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司的全過程。海外大客戶關系拓展五個階段是:從供應商—優選供應商—解決方案顧問—戰略貢獻者—可信賴的伙伴;深知眾多企業成長的一個艱難曲折的過程。行業的不同、市場環境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同,這些不同決定企業在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經歷從“供應商—可信賴的伙伴”五個過程,如何秉承優秀企業的經驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程探索的途徑。課程總設計師—常興老師帶領華為海外國家總經理、銷售副總裁、中國各大區總經理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發專家、服務顧問、歷時半年多時間,共同收集全球項目運作成敗案例,生動的再現了高端客戶拓展實用案例。系統總結了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。成功開發了這門海外戰略營銷品牌課程。

【課程特色】:
課程將給企業高管呈現出豐富多彩的通信運營商全球視野和格局,用豐富的海外營銷案例圍繞完整項目運作九招展開,詳細揭示了九招制勝的每一招的“內涵”。透過老師對從V客戶戰略分析到匹配,英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目,最后到影響中國移動對供應商選型真實案例剖析的延展,結合完整項目運作九招,使得學員真正從“道、法、術、器”不同層面把握九招制勝的關鍵環節,落實公司戰略并為客戶創造價值。課程內容嚴謹,系統完整緊湊,確保應用先進的理念。高質量錄像案例,極為生動、逼真,再現海外集團大客戶對戰略的思考和對供應商考察和訴求。
通過視頻教學、案例剖析、小組討論分享和點評環節,提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業價值的能力,和從單兵作戰到團隊作戰的意識的轉變,培養營銷團隊的影響力。實現學員向營銷顧問角色的轉變。

·大客戶的開發與管理熱門課程
參訓對象:客戶經理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員等。
培訓費用:4280元/人(費用含:學習費、教材、午餐、茶點、稅)
課程背景:
德魯克說:“企業的核心工作就是為客戶創造價值”,可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精,互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精,目前市場普遍是產能過剩,客戶稀缺的狀況,根據20/80法則,大客戶是企業的重要資源,如何開發維護?
課程收益:
通過學習掌握客戶開發的技巧、提升員工的綜合素質,掌握客戶的資信管理,減少公司的風險,熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度,正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。
授課方式:
采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行,課堂講授要求理論結合實際,運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具,同時配備課堂練習,現場互動以消化老師的課程內容……
·大客戶開發中的“診”與“治”熱門課程
【培訓對象】銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

【培訓背景】
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
1.作為學校與研究機構的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?
2.醫生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關重要;銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3.優秀的企業看似遙遙領先,知名的品牌似乎占盡了優勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們取得成功的經驗,與發展中的教訓,哪些內容更容易給我們帶來覺醒?
4.傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班,參加培訓的學員與企業因背景的不同,學習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?

【培訓特色】
鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師,作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中,使技能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式,深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。
咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景, 有針對性地解答學員的提問
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性,通過調動學員的參與提高學習的效率;
案例式教學 — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動式參與 — 融知識于學員體驗中,行為再復制及知識應用度高;
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動, 發現自己的不足, 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”,使學員對教學內容有更深刻的認識,在娛樂之后有更多感悟。

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”……

·大客戶銷售技巧訓練和項目運作實務
大客戶銷售技巧訓練和項目運作實務-----掌握核心技能,銷售以一當十

課程背景:
如果你沒有大項目運作能力——
1、項目發現少而且質量差
2、掌控不了客戶,丟單率高,浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭,中標也很苦
4、陪標無數。
5、粘不住客戶,約幾次客戶就不見了,或者無法深入。
6、價值優勢體現不了
7、常常被“關系”所困惑
8、優勢常常不能變為勝勢,苦心經營老半天,被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態糊里糊涂,實際上已經丟單了都還蒙在鼓里,等待陪標結果。
10、從公司角度來看,就是銷售員很多,產單量不行,浪費嚴重。
課程收益:
掌握運作能力、演繹項目優勢——
1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景,學會運作項目的正規套路,打下扎實的基本功。
2、傳授核心運作技能,創造性的提煉出意向形成機制原理,學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。
4、掌握發現項目和立項技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養,因為你有了預判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優勢的過程。從切入項目,調動客戶,演繹優勢,形成意向,鎖定項目,全過程運籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具,收獲果實。管理的關鍵就是抓好運作和管理,抓好時間節點、事件節點,人員激勵,從而提高成功率。
培訓目標:
·學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧;
·學會清清楚楚準備項目信息,做到知己知彼;
·學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息,為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備;
·掌握評價客戶態度的模型的運用技巧;
·掌握項目運作評價工具,及時了解項目運作實際狀態;
·掌握競爭博弈對策模型的運用技巧;
·掌握決策鏈、影響力分析和客戶態度的競爭分析(DMI)模型的運用;
·學會制定項目計劃,并學會運用博弈模型來監控項目運作計劃的實施;
·掌握態度到意向的轉換,并會根據意向的不同模式來把控招標;
·學會利用合作伙伴,在大項目中形成強大的力量支持。
培訓對象:
·銷售從初級通向中高級水平的基礎課程
·需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經理,產品經理, 部門主管
·項目運作型的銷售,百萬級,千萬級,甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。
·建筑工程行業,燈光行業,通訊行業,IT 類型的項目。
課程特色:
·理論聯系實際:從實踐中來,到實踐中去;理論聯系實際, 大幅度提高項目運作水平。
·真實性:真真實實的項目,真真實實的案例教學,還原驚心動魄的打單過程,讓學員學到實戰的本領……

·大客戶經營與顧問式銷售技巧

課程對象:銷售總監、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員

課程概述:
A公司,王經理一早上班就愁眉苦臉的,一個人坐在位子上抱怨“這活沒法干了,好不容易攻下來一個客戶,又被B公司給挖角了。我攻到哪里,他們挖到哪里。” 這似乎是經常發生的事情,辦公室里靜悄悄的。“算了,開始干活吧。”,王經理拿起電話“趙工,我小王。上次跟您說的那個產品真的不錯的,價格我們好商量的,不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好!好!我晚上請您吃飯,咱們再細談。
B公司,李經理笑容滿面的走進辦公室。“哈哈,昨天又幫客戶解決了一個問題,本來他們是用A公司的產品,昨天跟我簽了新的合作協議,我們要開始忙了。”“太棒了!”同事們歡欣雀躍。這時,電話鈴聲響起“您好,我是B公司李有力。趙工呀,您好。剛剛想給您電話呢,您的那個問題我需要現場看一看,解決方案才能確認。您今天有時間嗎?好好,我馬上出發,一會就到。”
晚上,趙工找個借口沒有和A公司的王經理共進晚餐,而是在辦公室和B公司的李經理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經理處簽字了。
……
我們身邊似乎有很多類似的事情發生,為什么老客戶會流失?為什么新客戶屢攻不下?為什么別人的產品總比自己的優勢多?為什么自己老像是在求著客戶簽約,低三下四的,而他對其他公司的人卻那么客氣?
如果您和您的團隊一直被這樣的事情困擾,那么《大客戶經營與顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

課程亮點:
1. 重點掌握大客戶策略關系營銷原則和建立大客戶關系維護體系的方法
2. 從大客戶關系,客戶角色分析,客戶利益分析,客戶高層決策分析和客戶管理模型著手,對大客戶策略營銷進行研究,找出最佳營銷策略
3. 學習解決大客戶服務過程中的關鍵問題,獲得持續營銷成功

課程收益:
1. 掌握一套完整的大客戶分析和管理方法,制定可實施的大客戶策略營銷方案
2. 準確把握大客戶需求及對采購的反映模式,并據此制定應對方法和管理體系
3. 改變僅靠“關系”的傳統銷售行為,真正為大客戶創造價值,形成戰略合作伙伴關系,全面有效地提升大客戶銷售的效率和勝率
4. 學會篩選大客戶,把有限的資源投入到關鍵大客戶策略銷售和管理方面

·決戰大客戶——九型人格讓銷售百步穿楊

培訓對象:有志于通過個性化銷售提升業績的資深銷售人員、銷售管理人員和企業家

課程收益:
1. 通過導師講解和學員現場演練,讓學員明晰不同類型客戶的心智模式和行為模式;
2. 課程學習,將開啟學員的覺察,極大地提升人際關系敏感度,對人的洞察可以提升到一個高度,感受到一個完全不同的嶄新世界;
3. 通過導師引導、團隊競賽、導師點評,激發學員現場演練學到的客戶研判技巧、建立關系技巧和銷售成交技巧,提升銷售業績,創造銷售奇跡;
4. 通過大自然冥想,在現場幫助學員集體減壓,并且探索自己的腦心腹。
課后提供材料:搞定9種類型客戶TIP的PDF版本

解決問題:
1. 你透徹了解客戶的購買心理嗎?
2. 你知道如何影響客戶消費傾向嗎?
3. 你如何解決影響客戶購買的最大障礙呢?
4. 如果你參加過了產品知識培訓、服務禮儀培訓、話術通關培訓、銷售技巧培訓,還想提高成交率、提升銷售業績。

九型人格:
如果你的事業今天創造了輝煌的業績,那么一定是你的性格成就了你!如果你的事業今天遇到了上升的瓶頸,那么一定是你的性格制約了你!如果性格決定命運,那么九型人格就是你性格背后的邏輯的密碼!如果九型人格有什么問題的話,那就是這個系統實在太好用了!它是一門可以在兩、三天研討中把握大學心理專業三、四年與人打交道的工具!

·工業品大客戶營銷策略與實戰技巧
課程對象:銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程概要:
在當今激烈的商戰中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練,不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性,但許多培訓空談理論居多,實用的方法難找,令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里,將教練式的帶兵方式運用到培訓中,手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度,使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

課程大綱:
第一講、大客戶營銷策略(2H)
? 中國工業企業營銷現況
? 中國營銷觀念的發展階段
? 工業品營銷具有八大特點
? 市場營銷與“銷售”的區別
? 大客戶銷售提高銷售效率
? 經營大客戶營銷價值
? 大客戶銷售誤區
? 工業品大客戶營銷特征
? 工業品銷售人員需要的行為特征
? 現代銷售與傳統銷售的區別
收獲:工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”,結合工業品營銷的趨勢與特點,工業品營銷人應更好的結合自身進行反思,自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路……

·大客戶營銷模式建設
培訓對象:企業營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者
主講老師:孟老師
實戰營銷專家、大客戶銷售專家;
現任:北京春風智慧投資咨詢有限公司董事長
北京影響力企業管理有限公司董事長
北京創富保險代理有限公司董事長;
北大、清華、浙大、中大等多所大學客座教授,央視等百家電視臺《贏在前沿》主講嘉賓;
一線實戰營銷十六年,曾在兩個月內做成七個百萬大單,十二年來無人打破紀錄;讓人瞠目的1466萬大單,榮獲中國營銷案例金獎。
課程簡介:
一、大客戶營銷模式建設核心:找對人、說對話、心態好、工具妙、模式優
1.找對人:一網打盡篇——理清客戶關系。
2.說對話:一劍封喉篇——高效談判藝術。
3.心態好:了解并掌握銷售心理學和人性三個規律。
4.工具妙:系統為王篇——制作營銷工具六把快刀。
5.模式優:大客戶營銷模式建設的核心。
6.銷售案例分享與分析(學員案例)。
二、大客戶營銷模式的思考
1、沒有疲軟的市場,只有不正確的營銷
2、沒有經過正確培訓的業務人員是公司最大的成本。
3、業務人員的執行力就是企業的推動力。
4、世界級企業之所以強大是因為其組織能力的強大……
·大客戶開發與管理
【培訓安排】2016年5月30-31日上海  6月10-11日北京  6月29-30日上海
【課程對象】跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理;負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理
【培訓費用】3980元/人(包括會費,講義,證書)
【課程收益】
大客戶作為企業生存與發展的重要資源,成為了企業間競爭的主戰場。因此,哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
【課程大綱】
1. 對大客戶的認識
    大客戶的特征和類型
    大客戶與一般客戶的區別
    大客戶的分級
    大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
    大客戶的競爭分析
    客戶分析——競爭地圖
    競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰略管理
·智取大單---大客戶銷售策略與談判技巧
培訓對象:企業大客戶銷售經理及銷售代表

課程焦點:
1、如何穿越思維的陷阱涵育優秀大客戶銷售代表的性靈?
2、如何穿透市場的迷霧成就企業與個人最大化的價值?
課程特色:
1、在課程內容上——
本課程將國學菁華、心理學最新成果及20多年實戰經驗融為一體,原創性提出了“圓融心智”、“價值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法,從而將銷售課程的實戰性提升到了一個新的高度并使系統化復制銷售精英成為可能。
2、在授課形式上——
本課程以教練技術和咨詢技術為經緯,將現場互動、游戲體驗、角色扮演等教學手段匹配于課程的核心內容與核心環節上,全面體現出“睿智深刻、輕松活潑、即學即用”的教學特色。
課程收益:
1、掌握大客戶代表核心素質養成方法;
2、掌握弧線、發散、聚合、直覺等四大思維模式;
3、掌握大客戶銷售的基本策略;
4、掌握大客戶銷售六大技巧。
課程大綱:
上篇 大客戶代表的角色定位與素質養成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱……
·從成功邁向卓越--全球領先企業的渠道管理與大客戶開發
授課對象:總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、各區域經理等中高層管理者。
課程背景:
當今的中國市場越來越成熟,競爭也越來越激烈,不僅對銷售人員的素質、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業發展的制度提出了挑戰!
新的銷售環境,市場競爭更為激烈
現在,我們遇到了更多的競爭對手,他們:
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現在,我們面對忠誠度不斷降低的客戶,他們:
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍 
3、缺乏耐心,隨時可能轉向
4、“永不滿足”
每個市場當中都有優秀的企業存在, 他們是如何成就當今的領袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越?
企業發展的環境各不相同, 管理的模式無法照搬復制, 但對于成功企業管理理念的探討與學習, 對他們經歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業管理的完善與提高。
我們首先要思考清楚的是:
    我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜,我們靠什么取勝
    賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多,但我們的客戶在哪里
    他們有什么特點……
·狼性營銷—智奪大客戶
培訓對象:銷售總監、銷售經理、銷售主管
培訓背景:
銷售人員是利潤的創造者,也是品牌的宣傳者。然而您的團隊是否存在這些問題:
激情不夠?動能不強?溝通談判一般?客戶關系維護不到位?產品價值塑造不專業?客戶異議解除不巧妙?耗費了大量的時間卻始終無法簽單……
當下經濟不振而帶來一系列經營難題:訂單不足,PPI持續下行、銷售價格下滑,人工成本持續上升,企業的利潤空間被進一步壓縮。
在此環境下,企業必須加大對營銷團隊的培養力度!凝聚團隊信心、增益作戰能力,打造一支具有狼性特質、能征善戰的營銷團隊!
本課程通過導入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態度與意志,采用實戰的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“狼性商戰精英”!
培訓講師:王建偉
·狼性營銷創始人、狼性解密與攻心銷售創立者
·原聯想集團銷售經理兼內訓導師
·原ALONG集團副總裁兼總顧問
·創立2家公司,一個既做顧問又實操企業的實干者;
·一個用心自己經營企業的實干家,及商業才智傳播的智者
·清華大學、上海交通大學、浙江大學等9所高校特聘導師
長期服務客戶: 三一重工、安鋼集團、廣西中煙、南車時代新材、浪潮集團、海爾集團、國美電器……
·大客戶關系維護
【課程目標】
1. 掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
2. 掌握透過表面期望洞悉客戶內心真正需要的能力
3. 掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
4. 掌握從雙贏角度出發既最大限度滿足客戶需求,又保護公司利益,設計行動方案的能力,整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力
【課程大綱】
第一部分:大客戶的定義
1. 大客戶的特征和類型
2. 大客戶的分級
3. 大客戶發展的四個階段
4. 大客戶的生命周期 
第二部分:大客戶分析

1. 大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
2. 大客戶的組織分析
 教練策略
 客戶采購組織分析
 確定關鍵決策人
3. 大客戶需求和機會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會
·大客戶營銷與客戶關系管理策略
【適合對象】
本課程專為企業銷售人員、業務人員開發設計。
企業銷售總經理和總監、銷售部門經理、市場部門經理、地區銷售經理、品牌經理、產品經理以及其他領域的管理人員也能從本課程中獲益。
【課程介紹】
市場的競爭歸根結底是人的競爭,提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業業績的重要途徑。銷售人員業務能力的參差不齊,導致各地區銷售指標完成的差異,這直接影響企業的銷售收入。通常,老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間;而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力,已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸,這也是本課程的核心培訓內容和培訓目標。
【課程收益】
◆ 學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
◆ 掌握關鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程
◆ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
◆ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
◆ 掌握客戶面談的技巧
◆ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應對、談判技巧
更多大客戶營銷培訓、大客戶管理培訓課程信息請致電010-62278113咨詢!
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